Aus Patienten werden Kunden

Der Wandel im Health Care-Markt am Beispiel
Digital Sales und Patient Engagement

Kleinundplaecking Aus Patienten werden Kunden

In einer Welt der digitalen Gesundheitsversorgung werden Arzneimittelhersteller und -handel ihre Kundenbeziehungen neu gestalten müssen. Schon jetzt sind 40% der Deutschen offen für internetbasierte Systeme. Neben der elektronischen Patientenakte und Lösungen zur Verwaltung von Arztterminen gehören hierzu Medikamentenbestellungen und Preisvergleiche. Die digitale Transformation der medizinischen Versorgung findet also bereits statt. Darum ist jetzt der richtige Zeitpunkt, die Beziehung zu Patienten und Kunden neu zu denken. Das bedeutet, den Patienten als Kunden zu verstehen und seine Bedürfnisse richtig zu erkennen.

Die Herausforderung Amazon.

Mit seinem Angebot Amazon Fresh hat Amazon diesen Schritt vom Patienten zum Kunden schon verstanden. Amazon Fresh ist ein Zeitfensterversand für Medikamente, dem im Umfeld des Marktführers schon bald weitere Lösungen folgen dürften. Im Mittelpunkt steht die Convenience für den Kunden. In München bietet Amazon Fresh darum schon jetzt eine mindestens ebenso gute Verfügbarkeit wie die traditionellen Apotheken. Versandapotheken liegen nicht weit zurück. Pharmahersteller müssen dieser Entwicklung im Handel vorausschauend mit eigenen Ideen begegnen.

Eigenverantwortung und Eigenregie von Patienten.

Patient Engagement wird zum Trend. Immer mehr Patienten und Angehörige messen über Wearables und Apps selbst ihre Gesundheitswerte und wollen über die Datenverwendung entscheiden. Sie wollen Behandlungspläne nicht nur verstehen, sondern in deren Gestaltung eingebunden werden. Das Bewusstsein für einen gesunden Lebenswandel wächst und auch Ärzte werden kritischer ausgewählt. Während der Patient selbstverständlich von Arzt zu Arzt wandert, tun seine Daten das noch viel zu wenig. Patienten wollen Verantwortung für die eigene Gesundheit übernehmen und von Ärzten als Gesprächspartner respektiert werden. Diese gleichberechtigte Einbindung verlangt besonders bei der Chronikerbehandlung neue Ideen von den Arzneimittel-Herstellern.  

ACHT FRAGEN ZUR STRATEGIE

Als Arzneimittelhersteller stehen Sie vor einer doppelten Herausforderung. Neue Wettbewerber verkürzen die Beschaffungswege der Patienten. Gleichzeitig sehen Patienten sich als Kunden und fordern nicht mehr nur Wirkstoffe sondern Wissen, Services und Datenhoheit. 

Diesen acht Fragen helfen Ihnen dabei, Ihre Strategie zu entwickeln: 

1. Wie wird zukünftig die direkte Verfügbarkeit von Medikamenten gewährleistet?

2. Welche Rolle nehme ich als Arzneimittelhersteller im Digital-Sales-Umfeld ein?

3. Welche Sales-Mitarbeiter-Profile benötige ich, um mit Partnern wie Amazon auf Augenhöhe verhandeln zu können?

4. Wie verknüpfe ich Marketing und Vertrieb und nutze agile Arbeitsweisen der Online-Versand-Welt?

5. Welche Antworten finde ich auf den Wunsch einer direkten Hersteller-Patienten-Beziehung?

6. Was kann ich für eine gleichberechtigte Einbindung des Patienten vonseiten der Apotheker und Ärzte tun?

7. Welche Lösungen und Services biete ich dem Patienten an, um die Markenloyalität zu erhöhen?

8. Welche Rolle spiele ich im Konzert der Akteure (Arzt, Pflege, Krankenkasse, Apotheke, Hersteller, Patient), wenn der Patient in Zukunft die Datenhoheit erhält?

Gerne erarbeiten wir gemeinsam mit Ihnen Szenarien zu ihrer zukünftigen Aufstellung im Marktumfeld. Teilen Sie uns Ihre Gedanken zu Customer Experience, Digital Sales oder Service-Innovationen mit uns. Wir freuen uns darauf, Sie kennenzulernen. 

Kontakt:

Philipp Lück
plu@kleinundplaecking.com
+49 176 6400 9303

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