Wann macht Geldanlegen wieder Spaß?

von Arne Klein

SHOULDERS Magazin Wann macht Geldanlegen wieder Spaß?

Ein Artikel von Arne Klein über Vertrauen, Verständnis und Verzicht auf der Suche nach der Zukunft im Bankgeschäft.

Vertrauen schrumpft

Als ich achtzehn war, fand mein Vater, ich sollte Sparkassenkaufmann werden. Danach fand ich selbst, ich sollte BWL studieren. Investmentbanker waren damals Helden, aber ich wurde keiner. Ich behielt allerdings die Bankwelt in guter Erinnerung und landete bei Adidas. Kaum hatte ich mich an meine neuen Laufschuhe gewöhnt, musste Adidas sehr viele neue Ideen haben, denn die Firma war insolvent und wuchs dadurch über sich selbst hinaus.

So war ich gut vorbereitet, als mir in Berlin nach drei Jahren mit der eigenen Werbeagentur das Gleiche passierte. Seitdem bin ich beruflich solide geworden und wirtschafte wie viele Mittelständler nur aus dem Ersparten. Umso misstrauischer macht es mich, dass die Finanzbranche heute einen ganz anderen Ansatz zu haben scheint.

Erst entdeckte ich riesige Overheads, die sich – als Transaktionskosten getarnt – in meinen Fonds versteckten. Dann musste ich lesen, dass es kaum einem Asset Manager gelingt, den Index zu schlagen. Das Niedrigzinsumfeld senkt meine Renditeerwartung nun endgültig auf null. Richtig besorgt machen mich aber erst jetzt aktuelle Warnungen vor einem Kollaps der Regionalbanken und kleineren Versicherungsgesellschaften. Mein Anlageberater ruft immer öfter mit neuen Vorschlägen an, die mich vor allem nervös machen. Alternative Crowd Investments oder Bitcoin-Angebote lassen die Lage noch undurchsichtiger erscheinen.

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Kunden, Ziele, Teilen

Die Folge: Ein Großteil meiner Freunde, ob Firmen- oder Privatkunden, zieht sich zurück und flüchtet zum Beispiel in überteuerte, aber angeblich solide Immobilienanlagen. Ich frage mich inzwischen, ob der Finanzberatungsansatz unserer Banken tatsächlich nicht mehr zu retten ist. Sollte aber dennoch in jeder Krise etwas positiv Neues liegen, was wäre das Neue dann in diesem Fall?

Vielleicht, so dachte ich neulich spontan, ist es bei den Finanzberatern ähnlich wie bei uns Marken- und Unternehmensberatern. Vielleicht muss man nur in Vorleistung gehen, die Komplexität senken und das eigene Vorgehen transparent machen. Oder wieder einmal meine wichtigste Erkenntnis als Berater anwenden: „Teile die Ziele deines Kunden.“ Denn wer weiß, was ein anderer plant, kann ihm leichter helfen, das Ziel zu erreichen. Müsste man mit diesem Wissen nicht auch frühzeitig beim Ansparen oder Investieren beraten können?

Wie das geht, machen bereits erste Start-ups vor. Sie bereiten Kundendaten auf und lernen daraus als Erste. BeeWise oder N26 zeigen, wie man Daten in Echtzeit übersichtlich und direkt fürs Smartphone aufbereitet. Neukunden, die man noch nicht kennt, bietet man die Datenordnung zunächst kostenlos an (asuro) und studiert ihr Ausgabeverhalten (Cookies). Oder man fragt den unbekannten Neukunden ganz direkt. So wie etwa der Lifestyle-Konfigurator von Mercedes-Benz oder die Tourismusregion Graubünden mit wenigen Fragen herausfinden, wer Sie sind und was konkret zu Ihrem Lebensstil passt. Das ist klar kundenorientiert und spart Zeit auf beiden Seiten.

Kann Verzicht Spaß machen?

Vor dem Autokauf wird gespart. Könnte diese Art von Verzicht vielleicht sogar Spaß machen? Meine Runtastic-Laufapp lobt mich doch auch für jeden zusätzlichen Kilometer. Hat mich mein Kontoauszug jemals gelobt? Die Ekoio App lobt den Autofahrer für umweltbewusstes Fahrverhalten. Warum redet der Robot meines Wertpapierdepots nicht mit mir? Wieso macht Geldanlegen keinen Spaß mehr? Ist das Vertagen von Konsum nicht mehr zeitgemäß?

Viele Anspar- und Versicherungsziele sind unter dem Titel „Altersvorsorge für die neue Generation E“ viel zu abstrakt. Noch nie waren Kunden so bereit, alle persönlichen Daten preiszugeben. Im Gegenzug wächst jedoch die Erwartungshaltung. Der Kunde will mit beeindruckend antizipativen Angeboten überrascht werden. Es muss ja nicht gleich die Gebührenerstattung auf Basis einer Blockchain-Nutzung des Kundenrechners sein. Ein guter Anfang wäre schon, wenn einem im Wechselfall – analog zur Telekom – die Gebühren seiner Altbankverbindung erstattet würde. Oder wenn – ähnlich wie DHL mit der Wunschzustellzeit – der Kunde beim Besuch der Bank-Website gebeten würde, eine Wunschzeit für den Hausbesuch einzugeben. So könnte man mit jedem Touchpoint die Kundenzufriedenheit steigern und die Anbahnungskosten senken.

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Wertschöpfungskette. Anfang.

Wenn Sparen wieder Spaß machen würde, müssten sich Banken im Web nur vor jede Konsumsuche setzen und eine Ansparleistung anbieten. Bei Großinvestitionen (Haus, Auto) ebenso wie bei Ausgaben für Dienstleistungen (Reise, Gesundheit). Damit wären Bank und Kunde durch ein gemeinsames, konkretes Ziel verbunden. Mit der „Online-Glasbruchversicherung für Handys“ schafft es SimpleSurance, an den Anfang der Wertschöpfungskette zu kommen. Das fünfundzwanzigköpfige Unternehmen erzielt damit jeden Monat fünfstellige Neukundenkontakte. Auf die Kundendatenerfassung folgt der universelle Versicherungsvertrieb. Dieses InsurTech-Unternehmen wurde erst 2012 gegründet, ist mittlerweile in 28 Ländern aktiv und seit März 2017 mit 30 Millio­nen Euro Wagniskapital ausgestattet.

Ja, es muss wieder Spaß machen, Geld zu sparen. Und vielleicht müssen darum gerade die Regionalbanken mit ihren alten Filialnetzen radikal umdenken. Kann man über das reine Ausleihen und Anlegen von Geld hinausgehen, ohne seine Kernkompetenz zu verlieren? Könnte mir meine Bank beispielsweise auch helfen, Geld sinnvoll auszugeben? Wer nicht nur sinnvollen Verzicht, sondern auch bedachten Konsum kuratiert, schenkt seinem Kunden Zeit und kommt ihm damit näher als jeder andere Bankberater.

Wodurch hilft man mir, wohlüberlegt Geld auszugeben? Wie wäre es mit Ausgaben-Beratung: Drei Billigkoffer sind nicht so langlebig wie ein Rimowa oder drei Ikea-Küchen nicht so viel wert wie eine Bulthaup. Die Suche nach dem richtigen Firmengebäude kann entscheidender sein als die nach der richtigen Finanzierung. Wer erinnert mich daran, wenn ich den Kopf voller Tagesgeschäft habe? Für diese Beratung würde ich gerne bezahlen. Und ist das Gebäude erst einmal gekauft, stehen die nächsten Investitionen an, bei denen ich mich an die faire Beratung erinnere.

Berater wird Begleiter

Muss das Interesse an mir als Privat- oder Firmenkunde wirklich in dem Moment abflauen, wo der Abschluss steht? Und wieso werden Bankberater nicht zu permanenten Begleitern? Ich bin überzeugt, viele meiner Kollegen und Freunde würden ihr Geld demjenigen anvertrauen, der sich Mühe gibt, sie zu verstehen, und ihnen hilft, ihren privaten oder unternehmerischen Stil zu leben. Berater, die das Richtige für den Kunden kennen, weil sie ihn selbst kennen. Der Innovationsspielraum ist also groß und meine Sorge um die Banken vielleicht etwas zu groß gewesen.

Shoulders 01–2018 gibt es hier als ePaper.

Kontakt:

Arne Klein
akl@kleinundplaecking.com
+49 172 991 44 51

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